來源：中國經營報

　　本報記者 張漫游 北京報道

　　試點兩年后，個人養老金制度正式擴容。12月12日，人力資源和社會保障部、財政部等五部門發布《關于全面實施個人養老金制度的通知》（以下簡稱“《通知》”），自12月15日起，個人養老金制度從36個先行試點城市（地區）推廣至全國，稅收優惠政策的實施范圍從先行城市（地區）同步擴大到全國。

　　與此同時，個人養老金開戶的“搶人”大戰又開始了。日前，多家銀行紛紛推出個人養老金開戶優惠活動，客戶通過預約開戶、正式開戶、繳存等舉動都能領取金額不等的微信立減金或貼金券。

　　不過，業內人士認為，影響個人用戶開立養老金資金賬戶決策的因素有很多，包括個人的收入情況、養老金制度的稅收政策、養老金融產品的收益率等。在推出開戶優惠的同時，銀行完善養老金融產品貨架，突出產品的保障性和增值性；同時大力提升養老金資金賬戶開立的便捷化程度、投資的便利化程度。

　　搶占養老金融服務端口

　　《通知》提出，鼓勵并支持商業銀行銷售全類型個人養老金產品，不斷增加銷售品種。商業銀行要健全線上線下服務渠道，為參加人變更資金賬戶開戶銀行、領取個人養老金等提供更多個性化服務。

　　隨著個人養老金制度全面實施，銀行紛紛在年終歲末力推個人養老金賬戶。中國銀行（601988.SH）部分省分行公眾號發布的活動公告顯示，在12月31日前，開戶并繳存個人養老金的用戶，最高可得618元微信立減金。同時，前50萬名首次于該行開立個人養老金資金賬戶且繳費10元及以上的客戶，即有機會抽取28元、138元微信立減金權益；前12萬名于2024年累計繳存滿10000元及以上的客戶，即有機會抽取88元、300元微信立減金權益。

　　交通銀行（601328.SH）部分省分行公眾號發布的活動公告稱，在2024年11月1日至2024年12月31日，首次成功開立個人養老金賬戶，可獲得60元貼金券；首次成功開立個人養老金資金賬戶后繳存任意金額，可獲得8元貼金券；繳存單筆金額大于1000元，可獲得50元貼金券；繳存累計金額達到12000元，可獲得88元貼金券。

　　中國養老金融50人論壇特邀研究員婁飛鵬認為，從個人養老金落地實施以來的情況看，銀行對個人養老金開戶贈送貼金券、立減金等，既是銀行充分發揮功能性作用，服務個人養老金發展的表現，也對吸引個人開戶發揮了積極作用。

　　北京財富管理行業協會特約研究員楊海平指出，雖然個人開立養老金資金賬戶并不等同于繳存和投資，但開立賬戶是繳存和投資的前提。商業銀行普遍意識到個人養老金資金賬戶是個人養老金融服務的圓心，拓展個人養老金資金賬戶就是在搶占養老金融服務的端口。因而有個人養老金業務資質的商業銀行普遍將個人養老金資金賬戶開立確定為營銷重點。預計此類營銷活動將對個人養老金資金賬戶的開立產生積極影響。

　　“贈送貼金券、立減金等活動能吸引更多的居民關注和了解個人養老金，從而在一定程度上吸引客戶開設個人養老金賬戶。”中國銀行研究院高級研究員梁婧認為，要想持續有效吸引客戶開設賬戶，根本上還是需要解決個人養老金發展的痛點、難點。

　　某位日前在推薦個人養老金產品的保險公司銷售人員認為，目前已經有個人養老金賬戶的客戶更有傾向來購買相關個人養老金產品，因為已經接觸過個人養老金的基本概念，觀念上更容易接受。

　　“我接觸下來，客戶在購買個人養老金產品時主要考慮自身收入情況和工作穩定性，畢竟個人養老金產品是相對長期和封閉的，擔心失業后會影響后續繳費。” 上述保險公司銷售人員告訴《中國經營報》記者，“有一部分客戶購買個人養老金產品，會從強制儲蓄以及未來補充養老的角度考慮，或者選擇繳費期比較短的產品。”

　　梁婧分析稱，一是銀行要加強個人養老金融知識的宣傳和普及。我國個人養老金制度處于探索階段，居民養老規劃意識有待進一步提升，同時跨行業、跨市場的個人養老金產品相對復雜，不了解的居民較難作出科學判斷。因此，通過互聯網、電視等渠道加強對個人養老金制度的宣傳、教育，將有利于提高居民認知度和信任度，提高個人養老金制度普及程度。二是提高養老金融產品的競爭力。目前由于受投資周期長、流動性弱、投資收益階段性波動等影響，部分居民對個人養老金產品持觀望態度。未來可進一步加強投研能力，提高個人養老金產品多樣化水平，優化產品和期限結構。此外，可加強與政府溝通，推動差異化稅收減免政策、優化個人養老金賬戶設計等制度優化，從而提升對不同年齡階段人群的吸引力。

　　河南澤槿律師事務所主任付建建議，為了更有效地促進客戶開設個人養老金賬戶，可以考慮開展一些更具創新性和針對性的活動。例如，銀行可以與相關的政府機構和企業合作，共同舉辦一些研討會或講座，向潛在客戶介紹個人養老金制度的優點和相關政策。此外，銀行還可以考慮提供一些優惠措施，如延長開戶時間、簡化開戶流程、提供個性化的賬戶管理和投資建議等，以增強客戶對銀行的信任和忠誠度。

　　中國企業資本聯盟副理事長柏文喜認為，為了更有效地促進客戶開設個人養老金賬戶，可以采取多種方法，比如差異化產品營銷策略，針對不同年齡、收入以及風險偏好的客戶群體，推行差異化的產品營銷策略，以滿足不同客戶的需求；精準營銷策略，即借助包括大數據在內的技術手段，為客戶實施精準畫像，實現精準營銷，依據不同客戶群體的特性和需求，推送個性化的產品信息與服務方案；合作拓展策略，即在線上積極與保險公司、基金公司、證券公司等金融機構建立對外合作關系，吸引更多客戶，并整合各方資源，為客戶提供更為豐富、優質的綜合金融服務。

　　“在促進個人養老金開戶上，除了銀行積極做好客戶營銷外，更重要的是引導廣大居民認識到個人養老金對于養老有積極作用，并通過體驗良好的金融產品吸引個人開戶并開展個人養老金投資。”婁飛鵬說。

　　存量產品待優化

　　在業內人士看來，個人養老金業務擴容后，銀行在促成開戶的同時，更要進一步豐富個人養老金產品。

　　《通知》中亦指出，要“豐富產品種類”“在現有理財產品、儲蓄存款、商業養老保險、公募基金等金融產品的基礎上，將國債納入個人養老金產品范圍”“將特定養老儲蓄、指數基金納入個人養老金產品目錄，推動更多養老理財產品納入個人養老金產品范圍”“鼓勵金融機構研究開發符合長期養老需求的個人養老儲蓄、中低波動型或絕對收益策略基金產品等金融產品，合理確定個人養老儲蓄的期限和利率”。

　　記者通過國家社會保險公共服務平臺查詢到，截至2024年12月12日，個人養老金產品共有857只，具體包括466只儲蓄類產品、200只基金類產品、165只保險類產品、26只理財類產品。

　　不過，記者注意到，個人養老金產品更新速度較慢。2023年11月23日，國家社會保險公共服務平臺數據顯示，彼時個人養老金產品合計741只，含465款儲蓄類產品、162只基金類產品、95款保險類產品、19款理財類產品。

　　楊海平認為，產品更新速度比較慢會影響客戶購買個人養老金產品的積極性。“客觀而言，養老金的繳存規模和養老金融產品的迭代速度之間存在相互影響的關系。若個人養老金賬戶繳存規模較小，則金融機構創新個人養老金產品的積極性就會受到影響；反過來，若個人養老金產品種類少、迭代慢，造成吸引力不足，則會影響個人養老金繳存的積極性。所以，金融機構作為金融服務的供給方，應該從做好‘五篇大文章’的戰略高度，主動作為，豐富養老金融產品體系，并加大個人養老金制度的宣傳力度，加大個人養老金資金賬戶和個人養老金產品的營銷推廣力度。”

　　梁婧談道，與第一年相比，第二年產品更新相對減慢，一方面在于隨著個人養老金的全面鋪開，其產品數量已有較快發展，其發展正從開通初期的爆發式增長轉向平穩增長；另一方面，產品同質化、收益波動加大等因素也影響了參與個人養老金的積極性，開戶熱、繳存冷的問題仍有待解決，這會在一定程度上影響新產品的推出，在這種背景下優化存量產品結構、加強產品管理可能相對更加重要。

　　付建分析稱，產品更新較慢的主要原因可能包括產品開發周期、法規要求、市場需求評估等。“對于個人養老金產品來說，產品的更新可能受到多種因素的影響，包括市場變化、客戶需求的變化、新的投資策略的出現等。雖然產品更新速度可能會影響客戶選擇購買個人養老金產品，但更重要的是產品的質量和投資策略是否符合客戶的需求和期望。銀行可以通過定期評估市場趨勢和客戶需求，以及與政府機構和專家合作，來加快產品的更新速度并提高產品的質量和適應性。”

　　婁飛鵬指出，個人養老金制度落地實施以來，金融機構積極做好產品創新，產品種類逐步豐富。后續除了金融機構積極創新產品外，還需要加強金融機構之間的合作，暢通產品銷售渠道，從而讓金融產品更快更便捷地觸達客戶。

　　“從客戶的角度來說，與產品更新速度相比，能否提供與其風險偏好相適應的產品、產品收益回報水平、購買是否便利等可能是相對更為重要的影響因素。”梁婧說。