（圖/《旋風少女》）

小吳是淺發色重度愛好者，亞麻灰、白金色、蜜桃粉、霧霾藍，大學四年，幾乎每個學期她都會換一個發色，對她而言，這也是和托尼哥斗智斗勇的四年。

一次她要求理發師，“修短一點，前面剪一個八字劉海”，還將自己在小紅書保存的發型樣式圖展示出來要求同款。理發師信誓旦旦，“還原90%沒問題。”

可她看見，理發師挑起發片，一刀裁去了四分之一長度的頭發。“128元一次。八字劉海剪得像個須須。我要他重新改一下，你猜他說什么？”小吳有些激動，“他說，我是專業的，可能是你現在還沒有看習慣。”小吳覺得和理發師的溝通，中間隔著一道馬里亞納海溝。

同樣是年輕人的小江，是到韓國的交換留學生。今年3月春季學期時，她在韓國首爾體驗了一把韓國特產“三件套”：剪頭發、化妝、拍證件照。

小江從下午到晚上，剪頭、染發、護理，一個系列下來，這位托尼老師為小江單人服務的時間超過了6個小時，

96290。這是結賬時的韓元數字，折合人民幣只有500元左右。

“在家里（國內）找個沙龍，隨隨便便就上千塊了，能讓我笑著出來的也很少。”

更讓她驚呼的是，望著剪完后鏡子中的自己，她只蹦出了一句話：“??????!”(太美了！)

小江在韓國理發。（圖/受訪者提供）

曾在日本工作過的北京上班族李哲表示，其實中國人去日本理發，2018-2019年就已經火過，現在隨著中國人旅行方式從物質消費游轉向生活體驗游，日本洗剪吹又迎來了中國新客。

他這樣介紹中日兩國美容理發業的不同。日本理發店的氛圍感是：你可以很安心地在店內翻閱時尚雜志，溝通之后，其余交給理發師。但在國內，需要不斷應付推銷辦卡，斗智斗勇，關鍵花高價剪出來的發型，常讓人想哭。

令他印象最深的是在北京體驗某北造型，第一次去，被游說充值1000元有折扣；第二次去，又被游說充值2000元，說能打6-7折。但無論充多少，理發師都先是對你的頭型進行“一輪暴擊”，再“很自然”地向你推薦高達7、800元的燙發項目，關鍵是燙完，李先生每次都感覺一言難盡。

能不能在理發時安心閱讀，是考驗環境放松感的基準之一。（圖/Jun Nakagawa）

還有一次，李哲被哄到二樓的某北造型護膚部，說是進行剪發前的松肩按摩，當自己光著上半身躺在那時，護膚部的疑似主管兩次闖入，對著李先生進行游說辦卡。“每次一進店，就一堆人圍著你，感覺理個發都要打攻防戰。”

在北京經營一家日式美發店多年的日本女老板，這樣總結中日兩國的理發業。日本理發受到中國人歡迎的理由是：剪發技術的高超和細致的服務。而中國的理發店十足熱衷于銷售，不斷游說辦理數千元的會員卡，推薦高價商品，顧客享受不到放松的時間。

國內tony哥揭露行業內幕

從消費者立場看到的中國美容業問題，歸根結底來自于中國tony哥的養成和生存模式，發生了偏差。

如果要問什么世界上最會起頭銜的行業，美發店絕對擁有一席之地：設計顧問，設計督導，設計大師，資深設計，設計總監，創意設計，高級設計。頭銜的響亮與否并不直接鏈接著理發師技術之高下，但絕對與價格掛鉤。

在美發行業摸爬滾打了6年的發型師小靖表示，他也分不出來區別。他透露這就是行業里包裝自己的一種方式。頭銜足夠花哨，先把顧客震撼住，掏錢的時候也就心甘情愿了。想簡單粗暴地去評判一個人的剪發水平，不用看頭銜，主要看價格。

（圖/《故鄉別來無恙》）

比如，在小靖剪發的發型店，最便宜的是高級設計師，129元，其實是剛剛從助理升上來的新手。接著是239元的資深發型師，339元的技術總監，580元的沙龍總監，一直到888元的藝術總監。如果是專人服務，普遍在1000元以上，業內最高能到6000多元一次（僅剪頭發一項）。

去首爾理了發的小江表示，在韓國，除了愛豆同款“明星妝造師”，不太會有發型師包裝自己，等級最多只分三級，但大部分的發型師價格、水平不會差異太多。

在日本東京銀座最有人氣的美發沙龍里，發型師只有兩種等級，“造型師”和“高級造型師”，但價格不是根據等級來規定的。宣傳頁面極其簡單，只介紹發型師的基本履歷和擅長風格。一些店鋪的預約條件甚至是，請不要指定發型師。就算指定人選，店長和造型師的價格相差也不會超過600元。

“說實話，染料、藥水，成本并不高。但我們這個行業，技術就是最貴的成本。”小靖回憶起，“就算最好的產品，價格一千多，成本也就兩百多。”

在國內，十七八歲的年輕人們從職業技術學校畢業后，通常只能應聘理發學徒（也稱助理），在一位發型師的手下，反復練習洗頭、按摩、卷發、刷料。

他們工資不高，洗發的錢只從從屬發型師的工資里扣，一月下來，底薪加提成往往不超過兩千。而一次自費的技術培訓，卻可能花掉他們一半的收入。半年之后，學徒們才被“允許”學習剪發。

“你可以加我微信，來找我做造型，除了剪發，燙頭發染頭發我都會，全能。”為了增加客源，縮短“實習期”，學徒們在洗頭時往往會這樣告訴來消費的人們。

（圖/pixbay）

17歲在技術學院美發專業畢業，小靖拿到了美發資格初級證書，以助理的身份進入這家店，一待就是5年。“開始非常無聊，主要就是洗發、跟單、接待客戶。如果做得好，發型師會給你分配一些調配染發顏料的活兒，做得不好的話，就只能一直洗頭發。”

美發行業依照傳統慣例，遵循學徒制，但實際上，很長一段時間，沒人告訴他，怎樣才能往上升，一切都得靠自己觀察。

“技術是吃飯的東西，怎么可能輕易教給別人。”

小靖默默觀察著，他發現調配染發顏料，是一個很重要的階段，這個工作可以讓他從洗發的后臺進入理發的前臺。在一個100多平米、雙層甚至三層的店里，如果只是在后臺打轉，那就永遠接觸不到理發。他一邊調色，一邊看發型老師的動作，看他如何基于不同的臉型做各種發型，也看他如何接待不同消費水平不同性格的顧客。他牢牢記住，下班后慢慢琢磨。

一年多時間后，小靖開始接觸燙染。因為前期基礎打得好，加上助理時期服務得體，積累了不少潛在客戶，他如魚得水。開始獨立操作后，他愈發小心，同事閑暇時間刷抖音不過消遣娛樂，他卻關注了全國各地的發型師賬號，在視頻里反復琢磨人家的技巧。

不過，技術的躍遷并沒有徹底改變小靖的處境，對于發型師而言，收入來自底薪+提成，而這又與頭銜等級相關，等級越高，提成拿到的錢也越多。每月店內考核，取得優秀的人才有機會提升。這種考核不限于發型技術，還會考核行為舉止、為人處事、儲值推銷。

短暫的幾秒接觸，你能不能分辨出客戶的身份背景，以怎樣的方式開啟聊天讓他不反感，怎樣把他們轉化為熟客，愿意儲值，愿意做漂染接發之類的昂貴項目。

（圖/《失笑》）

可以說，中國理發師是技術力+銷售力結合的一個物種。

為了增強員工壓力，店里常常組隊PK業績，單人對單人，或多人對多人，久而久之，彼此之間開始勾心斗角。只有把新客變成熟客，讓人愿意付費，發型師才能維持穩定的收入。

一定程度上，傳統店對現金的渴求，和傳統健身房相似，即提前收取大量資金，回籠投入的成本，繼而用下一批資金去支撐當下的支出。

根據中國商業聯合會和美團共同發布的《中國生活美容行業發展報告2020》，主要包含門店租金、人工工資、水電費和物料費在內的經營成本，是這類店鋪面臨的最大問題。有一半以上商戶的經營成本占門店營業收入的40%~50%，還有三成商戶占比達到70%。

壓力反噬到普通顧客身上，他們一方面要承受店員的推銷之苦，另一方面還有不斷上漲的價格。

“望聞問切”——中國美發業何時

從手工業轉向了資本型理發

二十世紀后期，隨著1988年漢城奧運會的成功舉辦，韓國服務業下細分領域開始蓬勃發展，特別是美發行業不斷擴大其店面數量，從而帶來了質的飛躍。

二十一世紀初，中國也很快也打開了美發行業的豁口，連鎖理發店異軍突起。

2003年以前，中國理發行業從業人數在100萬左右，到了2004年-2008年陡然暴增至600萬。“xx剪藝”,“xx造型”在這片土地上遍地開花，無數“想學一門好技術”的年輕人搭上理發這列黃金快車，向著充滿期望的未知駛去。

也就在這一年，中國理發業開始從傳統手工業，轉向資本型理發。儲值卡的風口從中國臺灣吹到了大陸。大陸美發師恍然大悟：原本剪一次頭發收幾十，一天下來最多千把塊流水；現在一天賣幾張儲值卡就可以進賬幾萬。

而中國理發店的經營模式，也變成了：高昂的會員充值卡——高價格的洗剪吹消費——繼續鼓動顧客連續高額充值。

這一模式讓這個小而分散、極難融資、迄今沒出過一家上市公司的行業，突然擁有了融資能力，直接起飛，美發店老板也膨脹了：一條街上不停有新店開張，一家店開半年老板就能在當地買套房，門店裝修越來越浮夸，花樣也越來越多，“充值2000元打6折，充值5000元打骨折”。

理發店越來越裝修豪華，但也充滿錢的俗氣。（圖/真故研究室）

美發師花在手藝上的時間越來越少，花在套路上的時間越來越多。每個從業者都從中看到了致富的可能。如果沒有，那就是賣的卡還不夠多。

從業20余年的李叔對當年話術的傳播印象深刻。憑據外貌、衣著、舉止判斷顧客的薪資、階層、消費能力，從而更好的推銷，這便是“望聞問切”的要領所在。

“一進連鎖店，從頭到尾，基本每個人都會跟你說一件事：辦卡。”

“顧客一進來，背了個兩萬多的包，你就想想給她推這個燙頭得推一千多，兩千的都很正常。有的人開一輛車一百多萬到你這，也不會只剪一個二十多塊的頭。”

話術和辦卡的思維傳播開后，越來越多的理發店極力宣揚之，理發店從“一人獨大”式的經營過渡到股份制經營。

推銷辦卡成功后的“卡金”存在老板和股東們的賬戶里，技術越高的發型師拿的股份越多，這也成為連鎖理發店拉攏高精人才的一種方式。“這錢已經不在老板手里了，顧客要追，是追不回來的。”

當資本之風吹向急速發展中的理發行業，傳統市場模式被打破，利益伴隨著風險如破堤之潮般向投資者們涌來。大額儲值卡就是連鎖店們的“移動銀行”，卡金是蓄在里面的水。老板用這筆錢不斷擴店，就像錯落有致的梯田，上一階蓄積的水流淌入下階，消費者的資金最終在不斷循環往復中灌溉出一整條連鎖的土地。

連鎖辦卡的模式造成了競爭的惡性循環。“所有店都在辦卡，你不辦，客源便會被辦卡店‘吸‘走。你不辦，你的牌子就做不成，你就無法成為連鎖。”

很多人為圖個清凈，來這種10元店理發。（圖/真故研究室）

當發型師們不再專注于業務提升而是辦卡業績，顧客滿意度下滑，客源像水源一般流逝極快。一旦業務不達標，水源便會截流。

一些連鎖店倒閉時，欠了顧客七八百萬，而當責任人消失，這筆錢將永遠不會回到客人手里。負面新聞頻見報端：卡在，店沒了；店在，名字換了；名字沒換，老板沒了……美發業信譽一度成為投訴率最高的行業。

“儲值卡的出發點是好的，既幫美發店留住長期顧客，又幫客人省了錢。只是后來跑偏了，大家聽到充卡就害怕。”李叔嘆道。

手藝人的時代在老師傅一代的退隱中緩緩拉上帷幕，在做大“理發資本”的驅利動機下，曾經的“剃頭師傅”走向嚇唬人的“總監老師”。

為了吸引客源，理發資本們還用上了一種名叫“發型變裝”的短視頻來種草引客。在這類視頻中，我們時常能目睹到這樣的劇情：一位原本邋遢平凡的女孩，在發型師的巧手下，鏡頭一轉，瞬間蛻變成為一位時尚精致的都市麗人。

然而，現實往往與理想存在著不小的差距。據多位資深發型師透露，那些在網絡直播或短視頻中驚艷亮相的變身女孩，其實都是經過精心挑選的發型模特，她們是發型師為了吸引流量而特意培養的“種子選手”。當滿懷期待的觀眾沿著視頻中的鏈接找到這些發型師時，卻發現實際效果與視頻中展現的大相徑庭。

（圖/《故鄉別來無恙》）

從“剃頭師傅”到“網紅托尼”，變化的過程中，不變的是什么？

理發師曉華在直播中給出了自己的答案：“（爆火）之后的打算嗎？繼續剪頭發。”身處其中，美發行業需要想好如何分蛋糕，更要回歸美發的本質——憑手藝吃飯。

而這也正是如今日韓這種相對成熟的理發市場追求的目標。在日本，全網經常有如何開好一家理發店的貼文。幾乎沒有誰在教：如何通過辦卡來生存，而是如何滿足顧客的需求，創造一個讓顧客下次還想來的服務環境上，大家在集思廣益。

中國理發美發業，市場一定是億級水平，但現在缺了一個回歸行業本質的初心。